LA TECHNIQUE DE VENTE DU CARREAU
Le lieu, un ensemble de fer et verre, aux ouvertures multiples et un sol en béton. Le paradis des courants d'air ! Ici pas de chauffage ni double vitrage bien sur ! L'hiver, il y régnait un froid glacial et c'était la saison avec l'activité la plus forte. Forcément, il était plus intéressant de négocier l'achat d'un vêtement de peaux, d'un costume ou d'un manteau que d'un tee-shirt ou d'un short !
 | C'est donc dans ce lieu inconfortable au possible qu'il fallait convaincre le client de se déshabiller pour enfiler un vêtement glacé ! Quant aux vendeurs de costumes, ils devaient faire baisser le pantalon au client sans cabine d'essayage et l'on voyait les femmes se trémousser au milieu de l'allée en remontant la jupe ou le pantalon sous le manteau. |
On reviendra plus loin sur l'essayage, car avant il fallait arrêter le client. Et cette pratique nécessitait un savoir-faire. Oui, "accrocher" un client était un métier qui était aussi en vigueur dans la rue Dupetit Thouars sous le nom de portier. Métier non officiel puisque interdit car considéré comme racolage commercial.
Revenons au marché proprement dit. Imaginez une allée comme un couloir d'à peine 1 mètre de large. On disposait de 5 ou 6 mètres de long pour accoster le client. Seulement vous partagiez l'allée avec un concurrent en face de vous. Ajoutez celui d'avant et d'après, le client était quelque peu chahuté !
Si toute fois vous reteniez l'attention de monsieur, rien n'empêchait madame d'aller en face ou de continuer chez le suivant. 3 secondes, 4 tout au plus, c'est le temps imparti pour séduire. Aujourd'hui on dirait un speed dating !! oui mais en court !!! C'était donc le regard, le sourire, l'attitude évidemment, mais surtout le petit mot qui faisait que ! Trouver le mot juste, le mot accrocheur, le mot que le client voulait entendre... Comme il y avait peu de temps et peu de mètre, certains commerçants commençaient à parler au client quand il était encore chez le concurrent de devant. Ou profitait que le commerçant soit occupé avec un autre client pour parler à celui qui s'arrêtait sur son stand. Il fallait avoir les yeux partout !  | Surveiller et espionner était la première tâche. Observer le client sur l'étalage du concurrent pour obtenir le plus d'informations. Sa réaction face au vendeur, face au produit sur lequel il s'est arrêté, celui qui l'a essayé, s'il est souriant et détendu ou stressé. Si c'est la femme qui décide, comme souvent !
Plus vous aviez d'informations sur le client, plus il était facile de trouver ce fameux mot qui ferait la différence ! |
Il fallait donc connaître les étalages de tous les concurrents, leurs produits... L'idéal était d'être en bon terme avec tout le monde pour pouvoir discuter de temps à autre avec le commerçant sur son étalage et en profiter pour espionner ! Mais cela résidait du miracle car vous étiez forcément fâché avec quelqu'un. Et si toute fois vous vous réconciliez, vous étiez brouillé avec un autre !!
Voici un petit florilège des occasions qui envenimait les rapports :
- Un racolage intempestif : c'est à dire que le commerçant racole le client en débordant sur votre étalage. voire accoste directement sur votre étalage.
- Un racolage agressif du marchand précédant qui vous empêche d'aborder le client à votre tour.
- Une rallonge coupée, un mauvais tirage au sort ou une place prise. Outre les explications fournies dans le chapitre le placement, Force est de constater que nombre de commerçants sont superstitieux. Alors ne pas retrouver sa place habituelle pouvait en déstabiliser quelques uns.
- Un cassage de prix : un concurrent conclut une vente en baissant le prix outre mesure, surtout quand vous aviez eu le client avant.
- Les entraves de toutes sortes comme le chariot dans l'allée vu dans le chapitres l'installation
- Faire des signes à votre client : pour l'inciter à venir chez eux, des commerçants utilisaient des signaux, agitaient, comme par hasard, le même vêtement que le client essayait chez vous.
- Envoyer un client à un autre commerçant. Des petits arrangements entre amis, rémunérés ou rien que pour le plaisir d'empêcher un commerçant qu'on aime moins de vendre.
Ce n'était donc pas les occasions qui manquaient pour faire de votre travail un enfer. Et tous ce stress ne pouvait s'exprimer que par un sourire au client... en principe !! car il n'était par rare de voir des altercations entre vendeur et client, pour un mot de trop ou une perte de patience. Certains clients doués, rompus par une bonne connaissance du lieu, jouaient avec les nerfs des commerçants.
Le client arrêté, on s'empressait de l'habiller d'un vêtement pour qu'il ne se sauve pas. Tous les prétextes étaient bons bien que celui le plus employé était la taille. "Essayez-le pour la taille" ! Et déjà le client vous informait sur ses goûts, couleur ou modèle, en protestant. Comme à chaque fois la taille était bonne car nous avions l'oeil et la connaissance de nos modèles. On savait quoi mettre à qui, malgré ce qu'on laissait paraître.
Durant toute la vente il fallait rester vigilant :
- faire attention que le conjoint ne se sauve pas sur un autre étalage
- veillez que les concurrents ne fassent pas de signaux pour attirer votre client
- servir un autre client qui passait...
Une solution consistait à donner le miroir à l'accompagnateur prétextant de chercher un autre modèle. Cela occupait le couple et évitait qu'il se disperse. Certains commerçants optaient pour la profusion et noyaient le client sous les essayages, quitte à lui repasser les mêmes modèles au bout d'un certain temps. Mais l'amoncellement sur le stand donnait l'impression d'un choix énorme. Puis il fallait profiter de la dynamique pour saisir un autre client et instaurer un phénomène bien connu en commerce : le monde attire le monde.
Quant à la conclusion, certains la faisaient bruyantes pour casser le moral des concurrents et attirer d'autres clients : "regardez, ici, on fait des affaires !"
J'ai créer un site sur les techniques de vente pour partager mes expériences. CHAPITRE SUIVANT : La montée vers le carreau du temple
